Quando o foco é o produto e não o cliente! Muitas vezes cometemos um erro gravíssimo falar só do produto e deixam passar o momento do fechamento, por não perceber a real necessidade do cliente.
Muitas coisas interferem-na hora da compra com certeza vocês já ouviram falar em gatilhos, de urgência, escassez, prova social, autoridade. É preciso mostrar para o cliente que a solução oferecida é diferente de tudo o que ele já viu e que pode sim ajudá-lo a resolver seus problemas.
O BANT Sales foi criado para classificar se os potenciais clientes apresentavam todas as exigências necessárias para efetuar uma compra. Seu objetivo principal era levantar dados para verificar se um determinado cliente atendia às especificidades necessárias para comprar o produto/serviço oferecido com as seguintes técnicas:
Budget (orçamento) O budget refere-se ao orçamento. É a diretiva que avalia se o possível cliente possui os recursos necessário para investir na compra do produto ou serviço. Caso ele não tenha dinheiro para investir, você deve continuar alimentando-o com conteúdo de valor, até que em um momento próximo, ele possua condições para comprar de você.
Exemplos de perguntas para saber se o cliente possui orçamento para adquirir o produto ou serviço.:
Authority (autoridade) O cliente tem o poder de influenciar no processo decisivo? Seu cliente tem autoridade para decidir pela compra. Saiba que as empresas e as pessoas de hoje fazem suas compras em cima da decisão de uma única exclusiva pessoa. Portanto, você deve se aproximar, cada vez, mais do tomador de decisão.
Exemplos de perguntas para saber se o cliente possui autoridade para adquirir o produto ou serviço.:
Need (necessidade)Determinada pela existência de uma necessidade em cima do produto/serviço que está sendo vendido. Ou seja, essa pessoa tem alguma urgência ou problema muito grande para sanar com a sua solução?
Exemplos de perguntas para saber se o cliente possui realmente a necessidade para adquirir o produto ou serviço.:
Timing (tempo)Essa pessoa está no momento correto para adquirir sua solução? As vendas que possuem um ciclo mais rápido facilitam a priorização de tarefas dos vendedores, permitindo, assim, que deem dar mais atenção para os compradores que estão mais quentes e com dores mais latentes. Isso é importante porque também reflete na satisfação dos novos clientes, que veem suas dores resolvidas em um espaço menor de tempo.
Exemplos de perguntas para saber se o cliente possui urgência para adquirir o produto ou serviço.:
“SE VOCÊ NÃO PODE FALAR COM O SEU CLIENTE, VOCÊ NÃO PODE VENDER PARA ELE”!
Para evitar isso, faça uma planilha no Excel ou no Google Planilhas, com as seguintes colunas:
•Nome do cliente;
•E-mail;
•Cidade e Estado;
•Telefone (com WhatsApp ou Telegram se for possível);
•Cargo;
•Data do primeiro contato;
•Canal utilizado parA NOSSOto (E-mail, WhatsApp, LinkedIn, Ligação etc.);
•Motivo do Contato (Abordagem Inicial, Proposta, Negociação, tira-dúvidas, Vendas, Suporte etc.);
•Data do último contato com o cliente;
•Observações.
*80% DAS VENDAS PRECISA DE PELOS MENOS 6 FOLLOW UPS PARA SE CONCRETIZAREM.*
Vamos analisar determinados perfis de clientes que abordamos diariamente.
O que na verdade eles estão em busca?
Quais são os principais benefícios que esses clientes procuram?
vamos conversar mais e estruturar um plano adequado de vendas pro seu negócio, porque sem vendas seu negócio não existe.
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